尊敬的各位领导，各位同事们：

　　大家好！非常感谢公司领导提供给我这样一个平台，让我能够有机会站在这里，面对公司和各项目的领导，各单位策划、销售行业的同事们谈一点自己的感悟。希望能够与我各兄弟单位有更多互相交流学习的机会，一起团结起来走出目前市场的销售困境，为今年公司销售业绩的达成贡献自己的力量。

　　我今天要讨论的话题主要是：如何在目前形势下的县级市场做好常规性的营销工作。同时简单论述一下网状营销模式和与之相关的拓客办法，以及自己的一点体会。

　　我是策划出身，也负责了一段时间的案场管理。现在长期在县域市场的一线工作，从岐山到蔡家坡市场跌打滚爬了一圈，不敢妄谈什么经验，但也在不断摸索的过程中有了一点自己的心得。刚进入县区市场的时候，我发现了这样一个现象：就是摆在书架上的《房地产营销模式百问》和《地产策划大全》忽然没用了。作为一个策划人员，我发现自己做了很多出力不讨好和想当然的事情。我曾组织了投入专业性很强的产品推介活动，但门可罗雀，来访者寥寥无几；但一次简单的贯穿销售说辞的户外路演，却可以吸引足足半条街的群众驻足观望。我制定了“日积月累”，“日进斗金”等等促进快速排号登记的蓄客办法，却发现根本执行不下去，置业顾问解释起来太麻烦，客户搞不明白状况甚至可能一怒之下拂袖而去；而常规的“交1000抵10000”，“买房送家电”等等配送销售的手段却让他们觉得享受到了真真实实的利益。这种现象也发生在推广上，地产文案可以很高端，也可以很直接，一句“人生是一场穿越花园的旅行”，当地的人们甚至不知道你宣传的是小区漂亮的景观；而一句“双节好礼送不停，四重优惠迎金秋”，却能直接有效地带来短期内来电来访的迅速提高。
最后，我终于得出了一个结论，要做好县区市场的营销工作必须注意两个方面：一是针对性，二是细节。
　　说到针对性，就是充分了解所面对的市场，所接触的客群，有的放矢地制定一些看似常规简单但行之有效的销售策略。我们的客群主要是周边乡镇进县城工作、或家里孩子要进县城上学的纯刚需。这样的客户不关心你所宣传的容积率，绿化率；也不那么介意厨卫是否全明，外墙是否做了保温，电梯是否直接入户，他们更关心一些或务虚、或务实，但一定更贴合他们实际需要的东西。比如：公司的品牌，建筑的外观，景观的优劣，生活配套和周边设施是否健全，物业管理能否服务到位。这是让他们放弃自己的桩基地住进成熟商品房社区的关键。举个蔡家坡市场的例子，因早期市场上个别开发商的一些不诚信行为，导致当地客户对期房的认可度极低，必须看到房屋盖出三五层甚至封顶，室外和景观都在动工时才可能出手。这样的情况下，作为蔡家坡政府招商引资的重要项目，我们运用当地政府认可和支持的助力，在会所前广场铭牌上纂刻了“陕西省重点示范镇重点建设项目”的字样，在户外广告上大标题打出“政府推荐，放心楼盘”的副标，争取在充满信任危机的当地市场塑造出大公司、大品牌应有的效应。广告打出之后，从与后续的新老客户来访的沟通中，的确收益到了不错的效果。在市场内现房竞争饱和的形势下，项目两个月内在维持现房销售的同时，去化掉近20套新推期房，这在当地其他项目看来都是不可思议的。
　　同时，在当地能够带来有效收益的媒体资源较少的情况下，我们对区域内的私家车主进行招募，设计车贴广告画面，与私家车主洽谈，贴车体广告送加油卡。三个月的宣传期内招募了六十余辆各类私家车，城内一度随处可见“城市印象，让生活更美好”的字样，起到了效价比较高的宣传效果。
　　既然要有所针对，那么我们不单单要从宣传推广上针对当地的需求，同时需要行使简明有效的销售策略，制定相应说辞和留住客户的办法。策略上，县区没有二维码扫描给优惠，没有微博点赞送积分，但为了在上客不好的情况下最大限度地蓄积客户，充分挖掘老业主身后的潜在客群，我们推出了“一人购房万人帮”的优惠模式，每一位客户购房时，如果能够发动身边的亲朋好友象征性地交一元钱帮助其购房，每交纳一元钱，签合同时可冲抵200元购房款，上限25人。也就是最高可获5000元的额外优惠力度。这个政策的实际意义不仅是增加优惠噱头，更重要的是购房客户须提供25名真实有效的亲朋好友协助购房的名单，并且置业顾问须在3天内回访核实他们是否的确知情。在这个过程中，购房客户向这些亲朋好友征集帮助时会无意间帮我们宣传一遍项目，而置业顾问回访核实时又会顺便宣传一遍项目，而且由于这些潜在客群抱着帮助其亲友获得优惠的目的，我们的回访必然收获到比陌拜call客更好、更有针对性的效果。政策执行两月中，我们已从这些潜在客群中挖掘出了7组有效客户，其中3组最终成交。而在成交之外，政策取得的潜在宣传效果则可能有着更深远的意义。
　　至于案场执行层面，也要做出针对性的说辞和接待办法。县区不像我们熟悉的二三线城市，需要置业顾问们非常强大的接待礼仪、专业、严谨。而我们面对的客户，有可能会因太过专业、高端的说辞而产生提防心理。从客户进门的摸底、寒暄、恭维，到进入沙盘讲解环节，可能需要采用更亲切，甚至降低些姿态，通俗些的办法。我们5月的销售冠军在接待一位客户时，在客户进门后初步接触，摸底之后，指着售楼部精美的沙盘对客户说：“叔叔，咱就不耽误时间看这个东西了，我带你直接去现场，真实做出来的景观比模型上好多了。”说完就把客户带去工地看房。这其实严重违背了我们制定的案场接待流程，可当他带客户从工地回来时，客户直接指定了房源，简单谈了谈价，一小时内签协议定房全部完成。这是本地的置业顾问对客户摸底的把握，也体现出了一线销售人员对我们产品的自信。但我们如果拘泥于本应进行的流程，一步一步走完，有没有可能出现不及甚至相反的结果呢？
　　在有针对性地宣传推广，行使策略的同时，良好的细节则是决定成败的关键。记得还在咸阳时，每办一次活动，之前的准备都相当充分，活动前召开无数次分工协调会，讨论各种细节和预判可能发生的情况。而在县城，因为本能地觉得老百姓的精神诉求没有城市里高，营销人员很容易出现懈怠，很多的细节都不注意。我办完一次大的节点性活动后，甚至都忘了在当地的dm媒体做一篇后续的软文报导。活动中对老业主的一些许诺，也因后续工作没有重视，造成了个别业主意见，活动的效果持续了很短就丧失了。记得有一次，一位新定客户来到销售部，反应了一个很普通的维修问题，希望得到解答。置业顾问表示，咨询工程专业人士后会电话告知客户。可是后来，这名工作人员忽略了这件事。半个月后，该业主来到售楼部坚持要求退房，没有其他原因，只是表示答应的事情做不到的公司无法信赖。虽然最终通过长时间沟通留住了客户，但一个细节的失去已经造成了我们实际的经济、精力和口碑损失。县域市场的客户很重视这些细节，不那么懂行的人更容易认准死理，他们很重视销售人员也许随口一句的承诺。此外，在日常销售工作中，同样是派单，同样的一句话说辞，有的人就能要来电话、留住有效客户，有的人就只是徒劳地浪费了物料，完全找不到客源。这其中的区别，仅仅在于谁多留了心，谁的观察力和摸底能力强，谁的细节做得更好。
　　营销是要创新，但房地产营销发展至今，能够完全标新立异的东西真的不多，我们还是应该先把常规型的工作做到针对性强，细节完善，真正执行到位，那就必然能得到应有的效果。
　　下面，谈谈目前市场下最重要的拓客。
　　在销售部练好内功只等坐销的时代真的过去了，谁能走出去，找准点，抓对人，谁就能获得更广泛的客户资源。而现在，我们不但要走出去，而且要走对路，大家都在拓客，都在满街派单，如何打中要害，找准客源，并成功约访上门，是真正需要考虑的问题。中宁项目的销售团队拓客工作做得很令人敬佩，不辞辛劳，深入到乡上、村上，家家户户敲门陌拜，派单，并了解是否有进城务工、上学、结婚等的意向，这是把销售人员的敬业精神发挥到了极致。而在岐山和蔡家坡，我们在努力将销售团队向这个方向培训的同时，还采取了另外一种增设逐级销售渠道的模式。
　　常规性的拓客是要做到走出去，拉回来，打重点，但我们不但应该拓展客户资源，还应进行销售渠道的拓展，得到长期收益。我们让销售人员在下乡镇宣传的同时，寻找附近各乡镇主要街道、集市及其他人流密集区的店铺进行洽谈，拟定外展点合作意向。选定的展点，经项目审核后以低额租赁、高额绩效奖励的标准签订租赁协议，向其提供易拉宝、海报、单页等展示物料，并刻制展点专属章。当有人进商铺购物时，店主须向客户推介项目，并提供带有店铺印章的单页，说明凭此单页去售楼部购房可享额外优惠。所有凭单来访的客户，由专人进行登记。每月月底，项目对所有外展点来访量进行评比，对来访量最高的展点及所属置业顾问进行经济奖励，对造成成交的展点进行计提。置业顾问自行发展外展点，由个人洽谈的外展宣传点视为该置业顾问的个人销售渠道，来访客户均由签订协议的置业顾问本人接待。这相当于公司投资给销售人员雇佣销售下线，广增销售渠道，刺激销售人员的积极性。每次乡镇拓客的同时，不断发展展点、去粗取精，置业顾问分区域管理展点，为自己带来专属客源。这种模式前期需要耗费大量的人力和精力维系，但一旦网撒开，发展起来，则会带来源源不断的资源，假以时日，甚至不须销售部组织乡镇大规模派单，结合投放乡镇的墙体广告等宣传通路，将使推广和拓客融为一体，可以获得长期收益。
　　说到这里，我想起了周总曾在公司营销会上说过的一句话：现在的市场，动起来可能都不一定有效果，但是不动的话一定没有效果。这是鞭策我们每一位营销人员拼搏奋进的动力。我们只有饱含斗志，充满信心，群策群力，集思广益，找出更多应对目前市场的办法并实施到位，才能让项目，让公司整体销售工作在激烈的市场竞争中占得先机，立于不败之地。
　　作为蔡家坡城市印象的营销负责人，我代表项目销售部向公司表态：我们一定会拼尽全力，并且有坚定的决心，有充足的信心保证年底完成公司制定的各项销售目标任务！最后，祝愿我们的公司日益强盛，各兄弟项目越来越好！